Verkäufer im Aussendienst - ein Individualisten-Job?

15:19:02 10.09.2020 geposted von Verkauf Schweiz, Stefano Farro um 15:19:02 10.09.2020
Verkäufer im Aussendienst - ein Individualisten-Job?

Autor: Jürgen Zweig

Kennen Sie die Extreme „Künstlerstatus“ und „Marionette“? Zwei Positionen, die in Unternehmen häufiger zu finden sind, als man vermutet.

Die Verkäufer mit „Künstlerstatus“ geniessen oftmals zu viele Freiheiten. Wie nun aber diese Freiheiten genutzt werden ist unterschiedlich. Zum einen enden diese in der Planlosigkeit gepaart mit Unzufriedenheit, zum anderen in einem Leben auf der „Insel der Glückseligkeit“. Jedoch ist keine dieser Alternativen für das Unternehmen von Vorteil. 

Ebenso sind die „Marionetten“ kein wirklicher Gewinn für das Unternehmen. Zu enge Vorgaben, zu feingliedrige Kontrolle und Führung zerstört jedwede Eigeninitiative. Trotz einem erheblichen Führungsaufwand, wird nur „Dienst nach Vorschrift“ gemacht. Das Kosten-Nutzen-Verhältnis ist in diesem Fall mehr als schlecht. 

Wir sind uns wohl darüber einig, Mitarbeiter brauchen Vorgaben und Führung. Menschen, die weder Vorgaben noch Führung akzeptieren können, sind in einem Angestelltenverhältnis auf Dauer nicht glücklich. Ob ein vorhandener oder zukünftiger Mitarbeiter die Verhaltensmerkmale von Top-Verkäufern hat oder mitbringt, zeigt Ihnen unser Talentmanagement. 

Wie sieht aber nun der „goldene Mittelweg“ aus? 
Um diese Frage richtig zu beantworten, müssen wir uns auf die emotionale Ebene begeben. Viele Unternehmer quälen sich mit dem Gedanken, ob der Verkäufer sein Invest tatsächlich wert ist, gleichzeitig haben aber viele Verkäufer den Eindruck, ihr Engagement wird nicht ausreichend gewürdigt. Gegenseitiges Vertrauen bewirkt eine Beschleunigung und Entwicklung des Erfolgs. 

Welche Voraussetzung braucht nun diese Vertrauensbasis? 
Anspruchsvolle aber klar definierte, erreichbare Ziele für den jeweiligen Verkäufer, die Anzahl der Termine, standardisierte Besuchsberichte und der nachvollziehbare Weg zum Erfolg sind wichtige Faktoren. 

Weitere Informationen hierzu erfahren Sie in dem Themenblock „Vertriebscontrolling-Segen oder Fluch“.
 

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Jürgen Zweig ist Geschäftsführer der Zweig Institut GmbH und Teil der neuen Expertenplattform von Verkauf Schweiz. Er ist der Profi, wenn es um Sachen Vertriebsentwicklung geht. Starke Umsätze und höhere Gewinne sind ein Muss. Mit viel Leidenschaft und Erfahrung im Gepäck geht er der Sache auf den Grund und holt das Maximum aus den Vertriebsabteilungen heraus. 

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