Ohne Methodenkompetenz wird’s schwierig

15:26:01 21.08.2020 geposted von Verkauf Schweiz, Stefano Farro um 15:26:01 21.08.2020
Ohne Methodenkompetenz wird’s schwierig

Es ist wie so häufig im Leben: Beim Verkauf steckt der Teufel im Detail. Aus diesem Grund ist es so wichtig, dass Verkäufer über fünf Kernkompetenzen verfügen und diese miteinander verknüpfen können. Dazu gehört unter anderen die Methodenkompetenz. Doch wie wichtig ist das ‘Wie’?

Der Begriff Methodenkompetenz ist Pädagogen bestens vertraut, obgleich er auch für Verkäufer/innen von unerlässlicher Bedeutung ist. Warum? Weil wir ein Leben lang lernen. Kurzum: Unter den Methodenkompetenz-Begriff fallen jegliche Fertigkeiten und Fähigkeiten, um Informationen und damit Fachwissen zu beschaffen. Hiermit ist zudem gemeint, dass dieses Wissen verwertet und zielführend zur Problemlösung zum Einsatz kommt. So lassen sich Prioritäten setzen und Entscheidungen treffen. Deshalb zielen die Methodenkompetenzen auf das Wie ab und nicht auf das Was.

Die Basis für die Fachkompetenz: ohne sie kein Erfolg

Ohne die geeigneten Methodenkompetenzen ist es nicht möglich, Fachwissen aufzubauen und umzusetzen. Wie Wissen angeeignet und verwertet werden kann, wird damit zur Schlüsselqualifikation für alles Weitere. Wenn es daran mangelt, fehlt es automatisch an Fachkompetenz. Ist keine Fachkompetenz da, ist das Projekt von Anfang an zum Scheitern verurteilt. Beachtenswert ist darüber hinaus, dass insbesondere in unserer schnelllebigen, globalen Welt das rasche Aneignen und Verwerten von neuem Wissen unerlässlich ist. Nur so lassen sich autonom wichtige Entscheidungen in kurzer Zeit treffen.

Beziehung ‘Methodenkompetenz-Verkauf’: der Verkäufer als Makler

Die Beziehung ‘Methodenkompetenz-Verkauf’ lässt sich an der verkäuferischen Kommunikation ablesen, denn diesbezüglich ist sie das Wie. Nur mit dieser Kompetenz kann der Verkäufer seinen Kunden tatsächlich verstehen. Er ist befähigt, seine Wünsche, Bedürfnisse und Interessen zu erkunden. Gleichzeitig kann nur so der Verkäufer sein fachliches Wissen leicht verständlich und kundenorientiert transportieren. Hieran wird auch deutlich, dass es eine Beziehung ‘Methodenkompetenz-Sozialkompetenz’ gibt. Der Verkäufer kann sich empathisch in die Erlebnis- und Gedankenwelt versetzen, um optimal zu kommunizieren. Er wird so zum Makler zwischen den Kunden- und Unternehmensinteressen, weswegen hier das Verhandlungsgeschick mit hineinspielt. Geschickt und zielführend begleitet er den Entscheidungsprozess bis hin zum Abschluss. Der Verkäufer nutzt somit ein kompetentes Dreieck aus Methodenkompetenz-Verhandlungsgeschick-Fachwissen.

Lässt sich dies lernen?

Ja. So vermitteln bereits Lehrer in der Schule Methodenkompetenzen. Im Unterschied zum fachlichen Wissen ist allerdings kein stures Auswendiglernen zielführend. Stattdessen geht es darum, diese Kompetenz irgendwann so intuitiv wie möglich zu nutzen. Hierfür sind Interesse, Erfahrung und Sozialkompetenz  essenziell. Nur so kann der Verkäufer die Wünsche des Kunden tatsächlich aufnehmen, verarbeiten und für seine Beratung einsetzen. Personen, die empathisch sind, haben es in diesem Bereich sicherlich leichter. Jedoch existieren gerade für den Verkauf auch hilfreiche Tools zur Methodenkompetenzausbildung. Dazu gehören gängige Fragestrategien und der Fragenkatalogaufbau. Wichtig ist ferner, sich zu verdeutlichen, dass für unterschiedliche Kunden ein unterschiedlicher Produktnutzen von Bedeutung ist. Erfahrung und ein gutes Zuhören helfen dabei, dies zu verstehen und letztlich in der Praxis umzusetzen. Kommunikationscoachs geben Hinweise, wie ein Umgang mit Einwänden möglich ist. Den Inhalt für die Einwände können Verkäufer aus ihrem fachlichen Wissen ziehen.