Flexibilität im Verkauf: eine unterschätzte Kernkompetenz

13:34:16 22.04.2020 geposted von Verkauf Schweiz, Stefano Farro um 13:34:16 22.04.2020
 Flexibilität im Verkauf: eine unterschätzte Kernkompetenz

Auf eines können wir uns immer verlassen: Die Welt ist im stetigen Wandel. Über alle Landesgrenzen und Branchen hinweg. Flexibilität und Veränderungsbereitschaft kommt je länger je mehr Bedeutung zu – auch im Verkauf.

Immer bereit zur Veränderung

Um im Verkauf erfolgreich zu sein, ist Flexibilität in verschiedensten Situationen unabdingbar. Kunden sind unberechenbar, gehören zu verschiedenen Menschentypen und wissen manchmal selbst nicht so genau, wonach sie eigentlich suchen. Hier heisst es für Verkäufer, eine saubere Bedarfsanalyse zu machen und aktiv auf verschiedene Faktoren zu reagieren, andere Wege einzuschlagen und dabei versuchen, keine Maske aufzusetzen, sondern die Situation so authentisch wie möglich zu handeln. Wie entscheidend dies ist, lässt sich an zahlreichen Beispielen ablesen:

  • Verkäufer treffen auf unterschiedliche Käufertypen und müssen sich spontan jeweils auf die Person einstellen. Beispielsweise trifft ein extrem extrovertierter Verkäufer auf eine sehr introvertierte Kundin – oder umgekehrt. Anpassung ist gefragt.
  • Im Kundengespräch ändert der Kunde auf einmal seine Ansicht. Jetzt ist ein Strategiewechsel hilfreich, um doch noch den Abschluss zu machen.
  • Die Globalisierung hat den Wettbewerb angeheizt. In vielen Branchen gibt es mehr Wettbewerber, auf die es sich einzustellen gilt. Wo gehen wir mit, wo lassen wir es lieber sein? Was lohnt sich, was nicht?
  • Die zunehmende Digitalisierung hat für ein verändertes Käuferverhalten gesorgt. Informationen zu Waren lassen sich per Internet leichter beschaffen und vergleichen. Das müssen Verkäufer bedenken – nicht nur Fakten, sondern auch Emotionen zählen und die gilt es zumindest mit zu verkaufen.

Veränderungsbereitschaft geschickt fördern

Man merkt schnell: Veränderungen sind auf unterschiedlichsten Ebenen gefragt und an der Tagesordnung. Oft reagieren wir ganz intuitiv darauf, manchmal braucht es jedoch die passende Strategie. Der Verkäufer muss eine intrinsische Motivation besitzen, die Veränderungen zu erkennen und sie in Chancen zu verwandeln. Doch das ist nur eine Seite der Medaille. Die Vorgesetzten steuern das Boot und müssen ebenfalls offen für Veränderungen sein und dies vorleben. Sie müssen dem Verkäufer die richtigen Rahmenbedingungen und Instrumente an die Hand geben, damit er überhaupt Veränderungsbereitschaft zeigen kann. Erkennt der Verkäufer die Veränderungen nicht selber, sollte er darauf aufmerksam gemacht werden. Bestenfalls anhand von Erklärungen. So kann er den Handlungsbedarf identifizieren und selbstständig eine Lösung finden. Das daraus entstehende eigenverantwortliche Verhalten fördert wiederum die Motivation.

Alles hat seine Grenzen

Flexibilität ist unerlässlich. Ihr sind jedoch auch Grenzen gesetzt – aus unternehmerischer und persönlicher Sicht. Nicht jeder Verkäufer ist dazu in der Lage, sich jeder Veränderung zu stellen und sich ihr anzupassen. Dann ist es vielleicht an der Zeit, den Arbeitsbereich zu wechseln. Auch aus unternehmerischer Sicht muss es nicht immer Sinn machen, überall Anpassung zu zeigen. Manchmal ist es gerade das Schwimmen gegen den Strom, das für einen Wettbewerbsvorteil sorgt. In Abhängigkeit vom Einzelfall ist daher zu entscheiden, wie viel Veränderung produktiv ist und wo sie ihre Grenzen hat. Wichtig ist, sich dabei immer wohlzufühlen und nicht von einem unguten Bauchgefühl begleitet zu werden.