Das haben gute Verkäufer drauf: Sozialkompetenz und Empathie

16:46:54 14.02.2020 geposted von Verkauf Schweiz, Stefano Farro um 16:46:54 14.02.2020
Das haben gute Verkäufer drauf: Sozialkompetenz und Empathie

Es ist wie so häufig im Leben: Beim Verkauf steckt der Teufel im Detail. Aus diesem Grund ist es so wichtig, dass Verkäufer über fünf Kernkompetenzen verfügen und diese miteinander verknüpfen können. Eine dieser Kernkompetenzen ist eine hohe Sozialkompetenz in Verbindung mit Empathie.

Soziale Kompetenz und empathisches Denken: es ist nicht das gleiche

Studien zeigen, dass in rund 70 % aller Online-Stellenausschreibungen zum Anforderungsprofil der Bewerber die soziale Kompetenz gehört. Unter dem Begriff werden zahlreiche soziale Kompetenzen zusammengefasst. Zu ihnen gehören:

  • Kommunikationsfähigkeit
  • Konflikt(lösungs)fähigkeit
  • Kooperationsfähigkeit/-bereitschaft
  • Teamfähigkeit oder Teamorientierung
  • Einfühlungsvermögen (Empathie)
  • Emotionale Intelligenz
  • Motivationsfähigkeit, Überzeugungsfähigkeit
  • Interkulturelle Kompetenz
  • Kritikfähigkeit

Bezüglich des Verkaufs laufen diese Kompetenzen auf eine wichtige Kerneigenschaft hinaus: Der Verkäufer kann aktiv auf mögliche Kunden zugehen, mit ihnen auf einer gemeinsamen Ebene in den Dialog kommen und so eine positiv behaftete Kundenbeziehung aufbauen. Das empathische Denken als Teil der sozialen Kompetenz beschreibt die Fähigkeit, sich treffsicher in die Gefühls- und Gedankenwelt des Gegenübers zu versetzen. So lässt sich das Verhalten von Neukunden, potenzieller Kunden oder Bestandskunden besser vorhersagen, was wiederum ermöglicht, gezielter auf den Kunden einzugehen und sich allenfalls im Voraus schon auf eine spezifische Technik einzustellen. Werden das empathische Denken und die soziale Kompetenz geschickt miteinander verknüpft, kann der Verkäufer zu einer Art «vertrauenswürdigen Freund» werden. Und wer kauft von einem Freund nicht gerne etwas?

Ohne sie geht es nicht

Wenn die sozialen Kompetenzen und das empathische Vermögen fehlen, lässt sich nie das Bestmögliche aus dem Verkäuferjob herausholen. Warum? Ganz einfach: Wer etwas verkaufen möchte, muss auf die Menschen zugehen und ihnen zuhören können. Er darf nicht nur das Fachwissen zum Produkt hinunterrattern, sondern muss seine Beratung an die Bedürfnisse des Kunden und seinen Menschentypen anpassen. Und genau deswegen ist das empathische Denken so wichtig. Nur wer sich in sein Gegenüber hineinversetzen kann, kann die optimale Lösung für sein Anliegen finden. Dies ist der Weg zu glücklichen Kunden und guten Verkaufszahlen. Einfühlungsvermögen ist damit noch wichtiger als die anderen sozialen Kompetenzen, da sie die Voraussetzung für alle anderen Fähigkeiten ist. Übrigens: Zum empathischen Verhalten gehört ebenfalls, beim Verkauf loslassen zu können. «In der Ruhe liegt die Kraft». Wer den Kunden unter Druck setzt, erzielt oft am Ende nichts.

Wo sind Sozialkompetenz und empathisches Vermögen besonders wichtig?

In jedem Beruf, der viel mit Menschen zu tun hat, sind beide Fähigkeiten von grosser Bedeutung. Somit trifft dies längst nicht nur auf Pflegeberufe oder Ärzte zu, sondern auch auf Führungspersonen, die mit Mitarbeitenden und Geschäftspartnern Kontakt haben. Verkäufer müssen verstehen und erfühlen können, was ihre Kunden wünschen, um bestmöglich zu verkaufen. Obgleich dies branchenübergreifend zutrifft, sind diese Fähigkeiten umso wichtiger, je weniger rein fachliche Aspekte beim Kauf von Bedeutung sind. Ob der Kundenkontakt direkt oder indirekt über die sozialen Medien stattfindet, ist unwichtig. Für beide Kontaktarten sind soziale Kompetenz und empathisches Denken unerlässlich. Wer sie nicht hat, kommuniziert im schlimmsten Fall komplett am Kunden vorbei.

Übrigens: Studien aus den USA weisen darauf hin, dass der Nachwuchs immer weniger soziale Kompetenzen und ein immer schlechteres Einfühlungsvermögen besitzt. Doch gerade in Zeiten, in denen die Kommunikation zunehmend digital erfolgt und der Wettbewerbsdruck immens sind, gilt es, diese Soft Skills weiter gezielt auszubilden.