​Verkaufen geht heute anders. Aber es geht noch ganz gut.

11:20:29 26.03.2018 geposted von Verkauf Schweiz, Stefano Farro um 11:20:29 26.03.2018
​Verkaufen geht heute anders. Aber es geht noch ganz gut.

von Beat Wormstetter:

Das Kundenverhalten hat sich seit Jahren den neuen Informationskanälen angepasst. Kunden die sich heute etwas kaufen, sind bestens informiert, kennen die Anbieter und suchen sich ganz genau ihren grösstmöglichen Vorteil. Da trifft ein Käufer auf einen Verkäufer, der sich also sehr bewusst sein muss, auf welchem Seil er tanzt und gut geschult, seine Argumente zum Besten geben muss. Doch reicht das? Aus Studien wissen wir, dass Kunden bei austauschbaren, einfachen und nicht erklärungsbedürftigen Produkten den Anbieter wechseln, wenn dieser für ein vergleichbares Produkt ein Angebot platziert, das 5 Franken günstiger ist. 

Nutzen Sie Social Media für den eigenen Vertrieb und betreiben Sie Social Selling. Ein Versuch ist es wert.

Die telefonische Kaltakquisition ist ein Relikt aus vergangen Zeiten. Der Verkauf hat sich längst ins Internet verschoben. Viele Unternehmen, darunter auch Kleine stellen sich zu Recht die Frage, ob ihr stationäres Fachgeschäft noch eine Chance gegenüber dem Onlinehandel hat. Oder ob der Verkaufsmitarbeiter noch eine Daseinsberechtigung im Unternehmen geniesst. Wer sich der Situation bewusst ist, und den neuen Herausforderungen stellt, merkt schon bald, mit welchen Möglichkeiten ein Verkaufsberater der «Generation Faxgeräte» die «Generation der Smartphones» über das Internet erreichen kann.

Sozialen Netzwerke für Unternehmen

Für ein Unternehmen sind die Sozialen Netzwerke ein Segen. Und obwohl man während 24 Stunden und an 7 Tagen die Woche damit rechnen muss, dass Ansichten und Meinungen der Leser nicht deckungsgleich mit denen des Unternehmens sind, sollte man nicht davon ablassen. Genau das sind die Punkte, die diese Netzwerke ausmachen. Sie leben von Inputs und Kommentaren. Als Unternehmer sollten Sie zuhören, richtig reagieren und sich Gedanken dazu machen, wie man ehrlich gemeinte Kritik und gute Bewertungen erhält, wie man es schafft, dass über ein Produkt gesprochen und bestenfalls geteilt wird und wie man auf bösartige Kommentare reagiert.

In den Sozialen Medien wird nicht verkauft. Sie unterstützen aber den Verkauf

Beachten Sie, dass es in den Sozialen Medien nicht primär um den Verkauf geht. Klar, als Mitarbeiter im Verkauf sind Sie es gewohnt, wenn nach dem Gespräch eine Aktion erfolgt. Sie sind erst dann zufrieden, wenn der Handel abgeschlossen ist. Schliesslich werden Sie am Umsatz gemessen. 
Verständlich, denn vor dem Zeitalter des Internets blieb den Menschen ja nichts anderes übrig als das zu glauben, was die Werbung oder der Verkäufer ihnen versprach. Heute steht die Recherche im Vordergrund. Zu jeder Frage finden sie die passenden Antworten im Netz. 
Aber in den Sozialen Medien herrschen andere Gesetze. Die Gesellschaft will unterhalten werden. Deshalb tauschen Sie ja Katzenbilder untereinander aus. Diskutieren politische Themen oder erzählen Wandergeschichten vom vergangenen Wochenende. Halten Sie sich daran, vermitteln Sie Wissen und machen Sie sich zum Experten. Alles andere kommt von alleine.

Warum Informationen zu alternativen Produkten in den Sozialen Medien Sinn machen könnten.

Selbstverständlich werden keine Miteilungen ins Netz gestellt, damit Ihre Kunden geradewegs den Anbieter wechseln. Aber Sie erhöhen Ihre Glaubwürdigkeit, wenn Sie durch subtile Berichte über andere Merkmale schreiben. Wenn der Nachbar diese nicht aufweist, wird das sogar zu Ihrem Vorteil. Informationen von anderen Anbietern sind sehr effektiv. Sie sollten aber sehr durchdacht sein und der Wahrheit entsprechen. 

Ein Paradebeispiel in den Sozialen Medien

Kennen Sie Honor, dass Tochterunternehmen von Huawai? Innerhalb eines Jahres haben die es geschafft auf Facebook 120'000 Fans aufzubauen. Derzeit liegt die Marke bei 2’7 Millionen.
Die Zielgruppe dieses Anbieters für Smartphones und Tablet’s ist ca. 14 bis 26 Jahre alt. Eine Zielgruppe, die Spass haben will. Dabei werden mit bunten kreativen Bildern und gelungenen Videos Informationen in’s Netz gestellt, die beim Publikum gern gesehen und geteilt werden. Es sind Geschichten zu Produkten die attraktiv dargestellt werden. Wichtige Posts werden als gesponserte Anzeigen in die Timeline der User gestellt. 
Informationen über einen neuen Onlineshop, diverse Gewinnspiele, Gutscheinaktionen werden gezielt veröffentlicht und das zahlt sich aus. Das Unternehmen wird von neuen Kunden geradezu überrannt.



Der Verkauf in den Sozialen Medien findet natürlich nicht nur in Facebook statt.
Es reicht auch nicht, möglichst viele Channels mit allerlei belanglosem Mist zu befüllen. Denn auf über 5'000 Plattformen weltweit findet Social Commerce statt.
Machen Sie sich ein Bild darüber, welche Netzwerke Ihr möglicher Kunde benutzt. 4,4 Millionen User melden sich in der Schweiz täglich in den sozialen Medien an. Gemessen an der Gesamtbevölkerung sind das 51%. Davon sind 42% Frauen und 40% Männer. Da liegt ein Potential drin, welches man als Verkäufer nicht ungenutzt beiseite liegen lassen darf, sofern man sich im Verkauf behaupten will. 




 
Quelle: de.statista.com

Fazit:Obwohl die Sozialen Medien ein unverzichtbares Instrument in der Unternehmerkommunikation geworden ist, sollte sich auch der einzelne Verkaufsmitarbeiter eine eigene Strategie erarbeiten, um neue Kunden mit neuen Mitteln zu generieren. Auch ohne grossen finanziellen Aufwand bietet sich dem Verkaufsberater die Möglichkeit eine Community aufzubauen, was sich über kurz oder lang für ihn auszahlen wird.

Verkauf Schweiz, ein Verband der sich für Vertriebler aller Brachen einsetzt, hilft Ihnen dabei einen erfolgreichen Auftritt in den für Sie relevanten Kanälen aufzubauen. 

 

25.3.2018 Beat Wormstetter, Zebrabird