Sales Shift

13:24:14 19.03.2018 geposted von Verkauf Schweiz, Stefano Farro um 13:24:14 19.03.2018
Sales Shift

von Iwona Chelminska

Vertrieb ist nicht mehr das, was er einst war und vieles ist ganz schön anders geworden. Die meisten Informationen recherchieren wir heute online. Unsere Lieblingsprodukte kaufen wir öfters in einem Online Shop. Aber was bedeutet das für ein Unternehmen, warum ein Umdenken in Vertriebsorganisationen notwendig ist, und warum die traditionellen Verkaufsprozesse zu immer mageren Ergebnissen führen werden, erfahren Sie gleich.

Technologische Umgebung

Manche Trends kommen und verschwinden dann auch wieder. Manche müssen aber bleiben, weil sich die ganze Umgebung dadurch geändert hat, dank z.B. disruptiven Technologien, shared economy oder mobilem Arbeiten. Ähnlich schaut es mit dem Vertrieb oder besser gesagt, mit dem Verhalten der Käufer/Kunden aus, die den bisherigen Vertrieb auf den Kopf gestellt haben. Die Liste der Veränderungen, die in den letzten Jahren aufgetaucht sind, ist lang. Angefangen mit der Verbreitung der Smartphones, über freien Zugang zu Informationen und Meinungsbildung, über die am Markt verfügbaren Produkte und eigene Bedürfnisse bis hin zu e-Commerce. Aber das Wesentliche und Unumkehrbare dabei ist, dass die Art und Weise wie verkauft wird, ist nun dadurch konditioniert, wie die Kunden sich über Produkte informieren und kaufen, und nicht umgekehrt. Das ist ein Sales Shift.

Transformation des Vertriebs und der Sales Rolle 

Der Sales Prozess vor noch guten 5-10 Jahren konnte durch die Vertriebsmannschaft gesteuert und kontrolliert werden, weil sie einen wesentlichen Wissensvorsprung dem Kunden gegenüber hatte und Insider Informationen lieferten. Die Informationen, die sonst nicht leicht zugänglich waren. Heute sieht es anders aus. Wir leben im Informationsüberfluss. Mit der Konsequenz, dass der Verkaufs- oder besser gesagt der Kaufprozess meistens weit früher beginnt, als es dem Vendor manchmal lieb wäre. Z.B. auf der veralteten Website, beim Besuch des social media Profiles oder bei einer auffälligen Antwortzeit zB. auf eine Webanfrage (sei es positiv schnell oder negativ lange). Also noch lange bevor man über ein Produkt oder Bedarf sprechen kann, hat man sich eine Meinung über das Unternehmen gebildet. Eine Meinung, die bleibt, solange das Gegenteil bewiesen wurde. Die Buyer‘s Journey hat bereits begonnen, ohne einen Kontakt mit einer Salesperson zu suchen.
Diese Transformation verlangt, neue Wege in Kundenbetreuung und im Vertrieb zu gehen. Die Rolle der Vertriebsperson hat sich stark verändert und ist zugleich unglaublich komplex geworden. Die Transformation liegt darin, dass der Vertriebsprozess nun vorwiegend vom Kunden initiiert und geführt wird. Nicht andersrum, wie bisher. Die Rolle des Vertriebs wird dadurch überdacht und neu beschrieben.

Neue Skills für den Vertrieb

Die Anforderungen, die an eine Vertriebsperson heute gestellt werden sollen, sind sehr vielfältig. Das bestätigt sehr treffend Graham Hawkins in seinem Buch ‚The Future of the Sals Profession‘; Heutzutage muss eine Vertriebsperson mitunter ein Data Analyst, ein Detektiv, ein Coach und ein Publisher / Online-Redakteur gleichzeitig sein. Eine absolute Anforderung wird es sein, die Grundlagen des Online Marketings (mitunter SEO, Webanalyse, E-Mail Marketing, Marketing Automatisierung, Content Marketing, Social Media Marketing, CX und UX, Customer Journey Design) zu beherrschen und die Mechanismen dahinter zu verstehen. Was diese Sales Transformation noch braucht, ist vor allem das Management, dem diese Anforderungen bewusst ist und die neue Situation im Vertriebsorganisation integrieren will.

Real Humans


‚By 2020 customers will manage 85% of their relationship with their suppliers without interacting with a human‘ – Gartner

‚95% of sales people will be replaced by AI within 20 years‘ – Graham Hawkins.

Diese Zahlen und Prognosen klingen für manche noch unwahrscheinlich, jedoch das Tempo der Transformation wird weiterhin an Geschwindigkeit zulegen. Die Technologie wird so fortgeschritten sein, dass sie ausreichend wird, den Sales Prozess noch weiter zu automatisieren und effizienter zu gestalten.
Trotz allen Entwicklungen in der Automatisierung und Digitalisierung wird es immer noch Bereiche geben, wo aller Voraussicht nach eine Interaktion mit realen Menschen unumgänglich bleibt. Mit einem Menschen aus Fleisch und Blut, einem Berater, der Emotionen zeigen und leben kann. Eine reale Sales Person, vor allem im B2B Bereich, wird in der Zukunft weiterhin ihre Berechtigung haben. Sie soll dem Entscheider letztendlich helfen, die für ihn relevante Informationen herauszufiltern, soll ihn coachen und beraten, was auf sein Business und seine Branche in Zukunft zukommen wird, und wie er seine Strategien und konkurrenzfähige Lösungen entsprechend entwickeln kann. Was aber die Prognosen verraten ist, dass der Job eines Telefonverkäufers, laut  Frey und M. Osborne in „The Future of Employment: How susceptible are Jobs to Computerization?“, mit der Wahrscheinlichkeit von 99,0% verschwinden wird.

Vereinte Skills in Marketing und Vertrieb

Der Vertrieb und das Marketing verschmelzen weitgehend. Denn das CRM, Online Marketing und Vertrieb gehören heutzutage zu den wichtigsten Wachstumsfaktoren im Unternehmen und hängen sehr eng zusammen.
Wie bereits oben beschrieben, viele neue Skills werden im Vertriebsprozess angewendet: SEO/SEM, Webanalyse, E-Mail Marketing, Marketing Automatisierung, Content Marketing, Social Media Marketing, CX und UX, Customer Journey Design. Darüber hinaus gekonnter Umgang mit Marketing Tools wird vorausgesetzt, Kreativität, Mehrsprachigkeit und Kenntnis der Rechtsgrundlage beim Umgang mit personenbezogenen Daten sind sowieso von Vorteil. Ganz schön viel.
Diese Skills und neue Kompetenzen in einer Person zu finden, macht es gerade den HR Abteilungen nicht leicht. Gesucht werden vor allem die Expertise und die Praxiserfahrung in jeweiligen Bereichen, sowie die individuelle kontinuierliche Weiterbildung der Mitarbeiter, weil es noch keine Unifächer oder Berufsausbildungen gibt, die dieses Wissen vereint und praxisbezogen vermitteln. Das breite Wissen kann derzeit entweder von entsprechenden Agenturen bezogen oder auch durch das Besetzen mehreren Jobprofilen abgedeckt werden.
Die Alternative dabei ist z.B. das somaas Konzept, dies das neue vertriebsrelevante Wissen zu Online Marketing, CRM, Vertrieb und Customer Journey Optimierung flexibel und bedarfsorientiert zur Verfügung stellt und weitergibt. Das somaas Konzept wird in einem Mietmodell, als laufende Begleitung oder als bedarfsorientiertes Coaching übermittelt. Wenn Sie mehr dazu erfahren wollen, schreiben Sie uns eine Nachricht an office@somaas.net oder nutzen Sie unser Kontaktformular auf der Website. Wir freuen uns auf Ihre Rückmeldungen, bzw.  Kommentare oder über Ihre Erfahrungen und Herausforderungen im digitalen Vertrieb zu hören.

Iwona Chelminska, https://www.somaas.net/
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